2流大学出身、中小企業の営業マン

浪人、2流大学出身の中小企業営業マンの成り上がり記録です

にほんブログ村 経営ブログ 営業へ
にほんブログ村

営業日記24 潜在ニーズをさぐれ!

こんにちは

大阪の中小企業の営業マンです。

  

eigyoublog.hatenablog.com

 

に続いて・・・

 

2年目の東京でもテレアポ・訪問を

繰り返す日々が続き、

 

昨年、一度訪問をした藤沢の会社への

訪問が決定。

 

ここでも書きましたが、

訪問日の前日はマエカク

 

昨年は、大失敗し、

苦い思いをした会社・・・

 

今回は、

訪問前の電話でしっかりと会話をし、

社長の時間の確保、

もちろん、マエカクも確実に行い

 

訪問へ!

 

f:id:eigyoublog:20160322205242j:plain

 

訪問前の電話では、

当社のソフトA、ソフトB

興味を持っていただいている事を確認

 

これまでの失敗を生かしつつ

こちらの話はそこそこに、

 

一通りの商品説明、

というよりも、

商品による事例紹介を行い、

後は、先方の話を

 

聞く!聞く!

 

昨年の訪問とは違い、

先方の会社の状況、競合状況、

顧客状況もある程度把握できていたので

そこを掘り下げつつ・・・

 

会話をしているうちに、

私も相手の社長も、気づいた事が!

 

ソフトA、Bで実現できる事は

既に、この会社の強みでもあり、

近隣の競合企業の強みでもある。

業界では、ありふれたもので・・・

 

その強みを更に伸ばす?

競合企業と同じ強みを前面に出す?

 

それよりも、

競合企業が、あまり手を付けていない

魅力で勝負をしてはどうか。

と。

 

当社ビジネスとしては、ソフトCで。

 

社長「う~ん、そうだね。

営業マンさんと話していて気付いたけど

その方が、この先おもしろそうだね。

ソフトCで見積をつくってもらえる?」

 

訪問営業では、初の見積り依頼!

 

社長さんも、私も思っていなかった

方向に話が進んだ訪問でした。

 

この日が、

私にとっての大きな転換点に・・・

 

◆ 今日の教訓

 

潜在ニーズをさぐれ!

その会社に本当に必要なものは、

その会社の人も分かっていない事が多い

 


営業 ブログランキングへ

にほんブログ村 経営ブログ 営業へ
にほんブログ村