営業日記24 潜在ニーズをさぐれ！
こんにちは
大阪の中小企業の営業マンです。
に続いて・・・
2年目の東京でもテレアポ・訪問を
繰り返す日々が続き、
昨年、一度訪問をした藤沢の会社への
訪問が決定。
ここでも書きましたが、
昨年は、大失敗し、
苦い思いをした会社・・・
今回は、
訪問前の電話でしっかりと会話をし、
社長の時間の確保、
もちろん、マエカクも確実に行い
訪問へ！
訪問前の電話では、
当社のソフトＡ、ソフトＢに
興味を持っていただいている事を確認
これまでの失敗を生かしつつ
こちらの話はそこそこに、
一通りの商品説明、
というよりも、
商品による事例紹介を行い、
後は、先方の話を
聞く！聞く！
昨年の訪問とは違い、
先方の会社の状況、競合状況、
顧客状況もある程度把握できていたので
そこを掘り下げつつ・・・
会話をしているうちに、
私も相手の社長も、気づいた事が！
ソフトＡ、Ｂで実現できる事は
既に、この会社の強みでもあり、
近隣の競合企業の強みでもある。
業界では、ありふれたもので・・・
その強みを更に伸ばす？
競合企業と同じ強みを前面に出す？
それよりも、
競合企業が、あまり手を付けていない
魅力で勝負をしてはどうか。
と。
当社ビジネスとしては、ソフトCで。
社長「う～ん、そうだね。
営業マンさんと話していて気付いたけど
その方が、この先おもしろそうだね。
ソフトＣで見積をつくってもらえる？」
訪問営業では、初の見積り依頼！
社長さんも、私も思っていなかった
方向に話が進んだ訪問でした。
この日が、
私にとっての大きな転換点に・・・
◆ 今日の教訓
潜在ニーズをさぐれ！
その会社に本当に必要なものは、
その会社の人も分かっていない事が多い
