2流大学出身、中小企業の営業マン

浪人、2流大学出身の中小企業営業マンの成り上がり記録です

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営業日記25 訪問営業は説明ではなく、話合う!

こんにちは

大阪の中小企業の営業マンです。

  

eigyoublog.hatenablog.com

 

に続いて・・・

 

前回の藤沢の会社訪問で学んだことを

忘れないように

メモメモ・・・

 

◆ こちらの話は最小限におさえ相手に話をしてもらう 

 (その為には相手の事を調べつくしておく)

 

◆ 聞く事は、まとめておく

 (会社の事、会社の競合の事、会社の顧客の事、今の悩み・・・)

 

◆ 聞く事を掘り下げていく

 (常に聞いた事の理由、原因を聞くようにする

 「なんでですか?」攻撃)

 

相手の事を自分の事のように考えて

今後、どうすれば良いかを話合う

 

そう

 

商品説明ではなく、「はなしあう」

 

f:id:eigyoublog:20160323171951j:plain

 

全ての訪問先で上手くいった訳ではないものの、

この、相手の会社の事を「話合う」というのが

私には上手くはまりました。

 

話合う為に、

相手の会社の事などを調べるようになり、

その会社の競合企業の事を調べるようになり・・・

 

調べた事を元に

訪問した相手に聞く、質問する

 

私「○○さん、近くにある競合店は、

 最近、こんなチラシ入れてるみたいですね」

「○○さん、最近の××(顧客層)は、 

 △△みたいですけど、○○さんのところはどうですか」

 

などなど、質問攻め、

 

後に、

「営業マンさんは、うちに興味もってくれてるのが分かったよ」

と、感想をいただきました。

 

当時は、商品説明中心の営業マンが

ほとんどだったようで・・・

 

次回へ

 

◆ 今日の教訓

営業先の会社について調べて、

営業先の会社について相手と話合う

 


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