営業日記25 訪問営業は説明ではなく、話合う！
こんにちは
大阪の中小企業の営業マンです。
に続いて・・・
前回の藤沢の会社訪問で学んだことを
忘れないように
メモメモ・・・
◆ こちらの話は最小限におさえ相手に話をしてもらう
（その為には相手の事を調べつくしておく）
◆ 聞く事は、まとめておく
（会社の事、会社の競合の事、会社の顧客の事、今の悩み・・・）
◆ 聞く事を掘り下げていく
（常に聞いた事の理由、原因を聞くようにする
「なんでですか？」攻撃）
相手の事を自分の事のように考えて
今後、どうすれば良いかを話合う
そう
商品説明ではなく、「はなしあう」
全ての訪問先で上手くいった訳ではないものの、
この、相手の会社の事を「話合う」というのが
私には上手くはまりました。
話合う為に、
相手の会社の事などを調べるようになり、
その会社の競合企業の事を調べるようになり・・・
調べた事を元に
訪問した相手に聞く、質問する
私「○○さん、近くにある競合店は、
最近、こんなチラシ入れてるみたいですね」
「○○さん、最近の××（顧客層）は、
△△みたいですけど、○○さんのところはどうですか」
などなど、質問攻め、
後に、
「営業マンさんは、うちに興味もってくれてるのが分かったよ」
と、感想をいただきました。
当時は、商品説明中心の営業マンが
ほとんどだったようで・・・
次回へ
◆ 今日の教訓
営業先の会社について調べて、
営業先の会社について相手と話合う
