営業日記15 商品説明はいらない。 その商品でなにができるかを伝える事
こんにちは
大阪の中小企業の営業マンです。
で、今までにない手ごたえを感じ、
再び、テレアポ→訪問営業の日々へ
パソコンが動かなかった日以降は、
できる限り、
自分の話は最小限にとどめ、
相手に話をしてもらうことに。
そういえば、
大阪のBさんが良く言っていた
「相手に話してもらってなんぼや。
口を開くのは、心を開くのと一緒やで」
と。
口を開いてもらうには・・・
心を開いてもらうには・・・
それまでは、
商品であるソフトの説明をちゃんとして、
ソフトの魅力を伝えて、
と、
パソコン操作に一生懸命になりがちでした。
相手先に訪問をしても
相手ではなく、
パソコンに向き合っていたような・・・
前回の訪問で感じたように
商品説明ではなく
時間を取ってくれた相手と話をしよう。
それからは、
相手の会社の事、
相手の会社の顧客の事、
相手の会社の競合の事、
地域の特徴、
などなど調べるようになりました。
ここでも書きましたが、
段取り八分 です。
こちらからの話も、
商品の説明から、
商品を使った事例紹介、
課題解決の話に変わっていきました。
私「社長さんのところのお客さんは△△ですよね。」
社長「そうだね。」
私「当社の契約先で、同じように困っていて、
このソフトを、こう使って・・・・」
社長「へえ。おもしろそうだね。で、どうなった？」
私「いや、それがですね・・・」
というかんじに。
少しずつ、手応えが。
◆ 今日の教訓
商品説明はいらない。
その商品でなにができるかを伝える事
