営業日記69 契約はゴール？ スタート？
こんにちは
大阪の中小企業の営業マンです。
前回に続き、営業日記です。
前回は、営業における”筋”について書きました。
今回は、その続きを・・・
以前より、営業については、
社長との考えに大きな違いがあるのは理解していました。
簡単に言えば、
契約がゴールなのか、
契約はスタートなのか、
この点につきます。
私は、契約はあくまでスタートであり、
契約した相手とは、
そのサービスを元に成功を目指す
いわば、仲間だと考えて付き合ってきました。
社長は、その逆です。
結果、営業に対する考え方が違う為、
当然、コスト（お金、時間、人員）のかけ方の
判断も違っていました。
もう、これはどちらが正しいとかではなく
その会社の営業文化、企業文化において
論じるべきカテゴリーであると、
今では理解しています。
が、当時は、
よく言い合いました。 社長と・・・
ただ、とはいえ、
会社としての営業方針はあり、
新規開拓に要するコストを中心に動き、
その逆として既顧客の為の
時間をとる事が難しくなり・・・
非常にストレスを感じる時期でした。
（身体を壊し入院もしました・・・(^^;)）
既顧客の声を吸い上げ、
サービスの改善に生かすという、
活動もままならず、、、
自社本位のサービス提供が続く、
新規客は、既顧客から、
そういった状況を聞き、
サービス導入を判断していく・・・
狭い業界で広がる評判。
まさに、悪循環でした。
もう、限界に近づいていました。
営業と一口に言っても、
業界、商品構成、法人営業、個人営業など
様々な要素が絡む為、
単純な判断ではありませんが、
契約はゴールかスタートか、
これによって契約前後の営業設計が大きく変わる、
契約前のプロセス、契約後の付合い方
すごくすごく深く考えた時期でした。
今回は、このあたりで。
ここまで読んでいただき、
ありがとうございます。
