書籍７ 相手に９割しゃべらせる質問術 実践編
こんにちは
大阪の中小企業の営業マンです。
に続いて・・・
大手企業へのテレアポを進め
アポイントも数社決まり、
訪問へ ！
最初の訪問では、
こちらからの
商品説明、提案は
最小限にとどめ、
相手から情報収集
その際には、
こちらで学んだ事を実践
事前に担当者の事を調べておき、
会話の中で共通項を探り
相手の情報を増やしていく
担当者が仕事をしている
企業（当社の競合企業）、
担当者が提案を受けている
企業（当社の競合企業）、
担当者が付き合いのある
業界内外の企業の事、
担当者 個人の事、
担当者の方が
仕事を始めたきっかけや、
過去、現在、未来の
仕事について
質問
また、趣味嗜好なども
探り出し・・・
メモしつつ
帰社後、データベース化
もちろん、一番大切な
相手企業の、担当者の、
課題に感じている事は
最優先で聞き出し
次の提案、プレゼンに繋げていく
こちらでも書きましたが・・・
「相手はあくまでも個人」
まずは、担当者から信用してもらい
企業の課題を共有してもらい
共に解決していく、
その為にも関係づくりから！
「ここ！」と思った企業、
「この人！」と思った担当者の事は、
短期と長期の視点を持ち
ひたすら情報収集
次回へ
今日も、ここまでお読みいただき
ありがとうございます。
